空压机配件“特价”之谜

近来，空压机三滤市场出现了很多拿DB2074、DB2186、C14200、W962等常规产品打特价的人，同时也出现了一些三天两头搞买几送一活动的人。似乎不拿一两个常规产品打一打特价，不搞一搞买几送一的活动，销售就没有办法做了。

虽然我不懂价格战怎么玩，但有一点可以肯定：很多人都是昙花一现的增加销售额，没有见到谁靠打特价、搞活动真正提升销售额还能持久的。

降低产品品质打特价， 这种情况最常见。

懂得核算三滤成本的人，就知道几个常规产品价格与毛利已经到底了，但还能在市场上发现有人低于成本价销售产品。这除了偷减材料，以次充好之外，估计没有第二条路可走。

这种价格战最终结局会是饮鸩止渴，一步步将回头客与产品品牌推向绝路。

这也是很多人喜欢使用的伎俩，拿个别产品打特价吸引客户。

他们认为只要把客户吸引过来就好办了，可以从别的型号产品上面把钱赚回来。换一句话说，客户从1-2个产品那里得到了实惠，但又要从别的型号产品那里吐了出来，并没有得到真正的实惠，因为没有谁做赔钱的买卖。

一、靠低价吸引来的客户，忠诚度非常低。他们是谁便宜拿谁的货，常规产品无利可图了，其他产品想卖便宜都不可能了。要想盈利，必须要从其他型号产品那里挽回打特价的损失，因此，靠打特价吸引来的客户找你拿其他型号产品的人并不多，因为你要考虑盈利，其他型号的产品肯定不便宜，请君入瓮的计划可能要落空。

二、人力、物力大多消耗在了特价产品上面，每天忙的基本是赔本赚吆喝的买卖，能投在其他型号产品上面的精力就较少了。这不但对企业发展非常不利，而且企业也没有为大家真正提供高性价比的产品。

打着打特价的幌子，象征性卖一点点特价产品。

或者干脆对客户说，你要的那一两个型号特价产品刚好卖完了，又或者客户拿货要达到天文数字的量，才能拿到那所谓的特价，等等。手法五花八门，但目的只有一个：起到广告效应。这种空中楼阁水中月的特价，就别指望从他那里得到真正的实惠了。

打着打特价的幌子，目的也是为了吸引客户眼球，价格其实并不低。

就好比某一家超市平时标价299元的某一个产品，某一天用醒目的颜色把价格改为298元，就成了所谓的特价产品了，而隔壁超市平时只需要280元就可以买到了；或者拿一种或几种一年也卖不出去几个，特别冷门的产品打特价，而且是基本没有客户会需要的款型，即便有人需要大多也是有价无市。目的也是为了吸引客户的眼球，搞一搞噱头；虚假式价格战战法与广告式价格战战法很相似，但也有一些不同之处。

有的配件企业打着特价的幌子，其实是处理稳定性不高、不好卖的积压产品，或者是处理有瑕疵的产品。

处理次品式价格战战法偶尔会有人用到，但不多见，不属于价格战的主流战法，只有处理库存次品时才会有人采用。

以上五种价格战战法，喜欢玩销售技巧的人一般极少会单一使用某一种战法，很多时候往往是同时混合使用两种及两种以上的战法。

其实，绝大多数客户内心深处需要的并不是便宜，是在产品稳定性高的前提下，追求价格合理。

换一句通俗的话来说，绝大多数客户需要的是高性价比产品，而不是单纯的追求便宜。一味的陷入客户喜欢便宜的误区是很不可取的。

真正的价格战是复杂的系统工程，属于战略层面，而不是一招半式闯江湖的战术层面。一家公司的竞争优势来自于公司整体的竞争力，单纯的玩销售技巧，收效不会很大。打铁还需自身硬，扎扎实实练好内功才是企业制胜的法宝。

原作者：唐会明

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空压机培训100课之026：压缩空气系统的一般组成